Connaissez-vous votre futur moi ?

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Les gens ont souvent du mal à donner suite aux choses qu’ils veulent accomplir. Lorsque nous essayons de faire quelque chose comme arrêter de fumer, économiser de l’argent ou faire de l’exercice, beaucoup d’entre nous ont des désirs à court terme qui entrent en conflit avec nos objectifs à long terme. Pour y remédier, les économistes ont conçu et évalué une large gamme de dispositifs d’engagement. Les dispositifs d’engagement sont des stratégies qui permettent aux gens de «s’enfermer» volontairement dans un plan d’action futur qu’ils pourraient autrement avoir du mal à suivre. Mais lorsqu’ils conçoivent des études autour des échecs humains et augmentent les enjeux, les chercheurs courent également un risque.

Lorsque nous examinons les effets moyens des dispositifs d’engagement, il existe un ensemble de preuves suggérant qu’ils peuvent être efficaces. Mais les dispositifs d’engagement peuvent être une épée à double tranchant. Bien qu’ils encouragent les gens à agir en fonction de leurs objectifs, ces objectifs peuvent toujours être difficiles à atteindre – et si vous ne le faites pas, les sanctions peuvent être sévères. Dites, je ne suis pas un coureur mais je veux me mettre en forme pour le semi-marathon de New York dans quelques mois. Je fais un pari avec un ami (ou j’utilise un site d’engagement) – je peux parier une certaine somme d’argent que je perdrai si je ne le lance pas. N’ayant jamais couru régulièrement, je ne sais pas à quel point il sera difficile de se mettre en forme, mais si je parie assez d’argent, je devrai aller jusqu’au bout, n’est-ce pas ? Alors, 500 $ ? 1000 $ ?

Je découvre que courir régulièrement est vraiment difficile. L’idée de la course sonnait bien en théorie, mais au moment où je dois quitter mon lit bien chaud pour aller courir à 6h avant le travail, c’est du coup moins convaincant. J’apprends que même la pensée de perdre 500 $ est incapable de me sortir de ce lit chaud assez régulièrement pour me préparer. Je suis maintenant enfermé dans le pari avec mon ami (ou le site Web). Et maintenant?

Ce qui est vital avec les dispositifs d’engagement, c’est la connaissance de soi. Pour nous fixer des objectifs que nous pouvons atteindre, nous devons avoir une idée de la manière dont nous répondrons aux incitations à l’avenir. Et s’il y a une chose que les sciences sociales nous ont montrée, c’est que les gens ne sont pas doués pour se connaître eux-mêmes. Surtout leur futur moi.

Une étude réalisée par Anett John, qui a travaillé avec IPA Philippines, donne un exemple de ce qui peut arriver lorsque les participants ne sont pas en mesure de prédire ce que leur futur fera très bien. Dans l’étude, l’équipe de recherche s’est associée à une banque pour proposer des comptes d’épargne d’engagement aux clients à revenu faible ou moyen qui souhaitaient épargner pour une dépense importante à venir (comme les frais de scolarité annuels). Les comptes donnent aux clients un contrôle total – ils fixent le montant qu’ils veulent épargner, la date à laquelle le faire, s’engagent à déposer un certain montant chaque semaine pour le respecter et fixent une pénalité s’ils ne s’y tiennent pas. S’ils avaient plus de deux dépôts de retard, le compte était fermé et ils payaient la pénalité tout en récupérant le reste de leurs économies.

Une forte proportion des personnes à qui les comptes ont été proposés en ont ouvert un, et en moyenne ceux à qui un compte a été proposé ont épargné beaucoup plus que ceux qui ne l’ont pas été. Cependant, dans l’ensemble, de nombreuses personnes n’en ont pas profité – en effet, plus de la moitié des personnes qui ont ouvert un compte (55%) ont manqué au contrat d’épargne qu’elles s’étaient elles-mêmes fixé, perdant le montant choisi, généralement un à deux jours de salaire.

L’équipe de recherche a recueilli des mesures sur les individus comme l’aversion au risque et la littératie financière, mais rien ne prédisait le défaut de paiement. Ce qui semble s’être produit, c’est que les clients qui ont fait défaut ont surestimé leur propre maîtrise de soi et/ou sous-estimé la difficulté qu’ils auraient à épargner.

Pour être clair, suffisamment de personnes ont réussi à épargner beaucoup, ce qui, en moyenne, compare l’épargne totale des deux groupes – les groupes d’engagement ont épargné plus, donc cela ressemble à un programme réussi. Mais au niveau individuel, 55 % des adoptants renoncent à un ou deux jours de salaire semblent moins un succès pour les produits d’épargne basés sur le comportement.

Un examen plus approfondi de l’ensemble des preuves suggère que les participants à de nombreuses autres études sur les dispositifs d’engagement n’ont pas réussi à suivre à des niveaux similaires. Dans l’article de cette étude, le Dr John a effectué un examen systématique des taux auxquels les participants «suivaient». Un tableau répertoriant les études et leurs taux de suivi est inclus ci-dessous.

Tableau 1 : Littérature sur l'engagement

L’examen a révélé une tendance commune : comme dans cette étude, souvent plus de la moitié des adoptants n’ont pas respecté leurs engagements. Dans de nombreuses études, les participants ont encouru des pénalités, vu leurs économies gelées ou payé d’autres coûts liés à l’engagement abandonné. Bien que les raisons ne soient pas entièrement claires (les études n’ont pas toutes collecté des mesures au niveau individuel comme l’étude des Philippines l’a fait), l’examen suggère que ce résultat est la norme et non l’exception.

Le fait que les gens ne soient pas doués pour connaître leur avenir pose un défi aux dispositifs d’engagement. Il y a quelques réponses possibles, mais chacune a ses problèmes :

  • Mandater des peines plus élevées. Dans l’étude sur les Philippines, les participants avaient tendance à fixer des pénalités trop faibles pour les inciter suffisamment à respecter leur engagement. Les concepteurs de produits d’engagement peuvent exiger que les pénalités atteignent un certain niveau, mais cela nécessite un niveau élevé de connaissances précises sur les préférences et les comportements des utilisateurs du produit spécifique.

Mais… nous avons déjà vu qu’un certain nombre de personnes vont faire défaut, et cela signifie aussi immobiliser des liquidités en cas d’urgence, sommes-nous prêts à monter les enchères ?

  • Offrir une formation et une évaluation. Les concepteurs de produits d’engagement peuvent également éduquer les utilisateurs potentiels sur les risques et effectuer des tests pour évaluer la probabilité qu’ont les utilisateurs d’atteindre leurs objectifs. Si les gens choisissent des engagements qu’ils sont peu susceptibles d’atteindre sur la base de leurs antécédents et de leurs préférences, les concepteurs peuvent refuser de leur proposer le produit.

Mais… cela implique une quantité substantielle de paternalisme et de confiance dans notre capacité à connaître les gens mieux qu’ils ne se connaissent eux-mêmes, et les antécédents de changement de comportement des gens grâce à l’éducation financière sont plutôt moche.

  • Réinitialisez nos vues. Peut-être que les engagements sont plus efficaces pour maintenir un statu quo souhaitable que pour pousser les gens vers de nouveaux sommets. Dans l’examen systématique des dispositifs d’engagement ci-dessus, la valeur aberrante était une étude de Supreet Kaur, Michael Kremer et Sendhil Mullainathan où les travailleurs en Inde choisissaient un niveau de production à atteindre quotidiennement et étaient pénalisés s’ils ne l’atteignaient pas (ne recevant que la moitié du salaire par unité de sortie). Dans ce cas, le suivi était bien plus élevé que dans toute autre étude – les travailleurs ont atteint leurs objectifs 97 % du temps. Il semble que les travailleurs utilisaient les contrats pour s’en tenir à leurs critères de référence minimaux et s’obliger à ne pas rentrer tôt chez eux, plutôt que pour en faire plus.

Il y a la vieille blague de statistiques sur Jeff Bezos entrant dans un bar et faisant de tout le monde dans le bar un millionnaire, en moyenne. L’étude des Philippines et, en fait, la plupart des études sur les contrats d’engagement montrent que nous devons être prudents lorsque nous mesurons les impacts en nous basant uniquement sur des moyennes de groupe. Mais il y a aussi une leçon peut-être plus importante : si les gens ne sont pas bons pour connaître leur avenir, les chercheurs ne disposent pas de meilleurs outils de prédiction ou de ciblage, et les études semblent blesser plus de gens qu’elles n’en aident, nous voudrons peut-être repenser le coûts et avantages de ces programmes, ou au moins mettre en place des mécanismes pour atténuer tout préjudice causé par inadvertance.

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